A reviravolta que ocorreu no mercado imobiliário nos últimos cinco anos fortaleceu um departamento que costumava ficar em segundo plano dentro das incorporadoras. Numa época em que vender imóveis está cada vez mais difícil e os estoques de apartamentos encalhados não param de crescer, o corretor passou a ser uma figura central.

A área de vendas começou a ganhar vida própria dando origem às chamadas "houses", as imobiliárias das próprias incorporadoras.

Foi o que Benx, empresa de incorporação residencial do grupo Bueno Netto, decidiu fazer no início deste ano, criando a Bem Imobiliária. A área de vendas que até o ano passado tinha apenas três pessoas, agora conta com um grupo de dez executivos que comandam um time de 150 corretores autônomos exclusivos da casa.

"Cerca de 70% de tudo o que o grupo vende hoje já vem da nossa imobiliária", diz Fernando Stucchi, diretor financeiro da Benx Incorporadora.

Segundo ele, o projeto da imobiliária começou a ser desenhado no segundo semestre do ano passado para entrar em operação neste ano. "Nossos corretores são treinados para vender nosso produto, e por isso o resultado da venda acaba sendo mais efetivo." A empresa continua recorrendo às grandes imobiliárias, mas em casos mais específicos.

O que a Benx está fazendo agora as gigantes do setor já fazem há mais tempo. É o caso de Cyrela, Gafisa, MRV que contam com verdadeiros exércitos de corretores para vender seus produtos no mercado, principalmente os que estão em estoque.

Entre as incorporadoras de capital aberto, a Eztec começou a investir em uma imobiliária própria em 2006. "Por muito tempo, ela respondeu por 50% das nossas vendas", diz Emílio Fugazza, diretor financeiro e de relações com investidores da empresa.

"Hoje, é o veículo de vendas mais importante da companhia." Segundo ele, a house da Eztec responde por 100% das vendas dos imóveis prontos e por 80% dos lançamentos. A incorporadora tem mais de 1 mil corretores de imóveis autônomos cadastrados.

"Com a deterioração do cenário econômico de maio para cá, o cliente está com mais receio de fechar a compra do imóvel e nossa abordagem tem, inegavelmente, precisa ser mais pragmática", diz Fugazza. As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.