Fazer do limão uma limonada. Essa seria apenas uma expressão clichê em tempos difíceis para a economia nacional se a pauta não fosse a Mota Machado. Mas a construtora personifica a expressão. Isso porque cresce a despeito dos prognósticos pessimistas para o Brasil. De janeiro a agosto deste ano, foram 12% a mais em vendas ante o mesmo período de 2014.

Segundo Emanuel Capistrano, 62, diretor operacional da Mota Machado, o resultado se deve especialmente ao sucesso da Megastore, espaço montado no Shopping Iguatemi para venda com condições especiais nos meses de julho e agosto. Lá foram comercializadas, 103 unidades. Em São Luís (MA), onde o evento aconteceu antes, a marca foi de 120 unidades.

Mas ele frisa que por trás da Megastore há planejamento. “Isso nos dá credibilidade para fazermos uma campanha como a Megastore. Porque ela requer, além do mote certo, uma marca muito forte”. Essa também é a origem da confiança de que resultados ainda melhores virão. É o que ele conta nesta entrevista.

O POVO - Estamos em um momento de turbulência econômica. E a Mota Machado, acaba de realizar a Megastore. Como foi a decisão?

Emanuel Capistrano - A gente sabe que a compra de um imóvel envolve cautela. Esse momento que nós estamos atravessando no País gera uma desconfiança do cliente. E nós pensamos a Megastore não só como uma oportunidade de preço, mas também de o cliente adquirir sua casa própria, um imóvel da Mota Machado. Para isso, a gente precisa criar ferramentas, ser um pouco criativo, despertar o senso de urgência.

OP- Mas esse cliente, de qualquer maneira, esbarra em um cenário complicado, não?
Emanuel – O cliente diz que os juros estão altos demais. Mas há bancos que tem taxas um pouco mais baixas. Outra possibilidade que o cliente tem hoje é de fazer a portabilidade do seu financiamento. Quer dizer, na hora que a coisa se equacionar, ele pode negociar com outro banco. Então acho que o momento é oportuno para o cliente e foi nisso que a gente acreditou.

OP – Qual o balanço que vocês fazem do evento?
Emanuel – A gente iniciou com a Megastore em São Luís, nos meses de abril e maio e foi um sucesso. Aproveitamos a experiência e trouxemos para Fortaleza, nos meses de julho e agosto. Aqui também foi um sucesso. Se a gente comparar de janeiro a agosto de 2014, com o mesmo período de 2015, apesar desse cenário, crescemos 12% no nosso volume de vendas. Principalmente por essa campanha que a gente fez, que foi muito bem planejada, estudada.

OP – Diante dos resultados da Megastore, vocês planejam outras ações do tipo?
Emanuel - Estamos muito antenados no mercado. Sem dúvida, virão outras campanhas. Mas não no momento. Encerramos a Megastore e voltamos nossas tabelas para os patamares anteriores.

OP – Vocês têm previsão de lançamentos?
Emanuel - O momento que a gente está atravessando no País é de muita cautela. E nossa política é sempre de dar um passo quando tivermos muita segurança. Temos produtos nas nossas prateleiras, 12 produtos. Seis em Fortaleza, quatro em São Luís e dois em Teresina. Eles estão prontos para ir para o mercado, mas nós vamos avaliar muito bem a situação que o país está passando. Se a gente achar bom, a gente coloca, mas não temos pressa. Nós queremos é ter segurança de que o mercado absorve as unidades que a gente coloca.

OP - Qual é o perfil desses projetos?

Emanuel - Nós sempre atuamos na faixa média, média/alta. A gente tem produtos de 60m2 a 400m2. Todos com alto padrão de acabamento. E em vários bairros da cidade, Fátima, Guararapes, Cocó, Meireles.

OP – Como o senhor vê o Brasil nos próximos anos?

Emanuel - Eu sou um pouco otimista, sabe? Acho que este ano ficará deste jeito, sem grandes melhoras. Mas acredito que as coisas mudarão no segundo semestre do próximo ano. O próprio Governo já sinalizou que a Selic não vai mais subir.


OP – Esse momento de turbulência tem adiado o lançamento de produtos, mas ela também afeta o perfil dos projetos?
Emanuel – Um pouco. Porque nosso ciclo é muito bom. Leva aproximadamente cinco anos da compra do terreno até a entrega. Então um produto lançado hoje começou a ser pensado há muito tempo. O que muda, eu acho, é o cuidado que a gente tem com o produto. Se a gente tinha 100% de certeza do produto, agora a gente tem que ter 200% de certeza. Para isso, nós usamos as ferramentas, como pesquisas, vamos para campo ouvir opinião, simulamos um projeto e pedimos para o cliente opinar.

OP – O que vocês veem como tendência?

Emanuel - A gente sabe que, hoje, os imóveis têm que ficar muito concentrados, juntando lazer, trabalho e moradia, para facilitar a mobilidade. Em tipologia tem essa parte dos apartamentos mais compactos. Tem também o altíssimo padrão – com 200m2, 300m2, que é para um público muito reduzido, que quer essa exclusividade. , esses produtos nossos, a gente também tem nessa faixa, mas a gente está sempre antenado no que tá acontecendo, não só aqui, mas fora também, mas também se baseando em pesquisas locais, porque é isso que nos dá garantia de sucesso num lançamento.

OP – Quem é o cliente mais afetado neste momento? E o menos afetado?
Emanuel - Quem sofre mais são os empresários, quem tem uma pequena empresa, que estão sofrendo com esses juros altos. A gente sabe que tem uma boa fatia do mercado que tem um salário de emprego público, esse não está sofrendo muito e tem capacidade financeira.

OP – Como reverter esse receio do consumidor? O que vocês fizeram na Megastore e estão fazendo no cotidiano?

Emanuel - Dentro da Megastore, colocamos alguns produtos com financiamento direto da construtora, para a pessoa um financiamento bancário. Fora da Megastore, continuamos com dois empreendimentos específicos, um de salas comerciais e outro de segunda moradia, que são os mais complicados de o cliente conseguir o financiamento. Além de o banco não ter apetite grande por esse cliente, esse cliente também não quer se endividar. Então, ele faz direto com a construtora, com um tempo menor.

OP - Vocês pensam em estender essa ação para outros empreendimentos?
Emanuel - No momento, não. Mas a gente sempre está antenado. Já fizemos isso no passado. Há 12 anos, só tínhamos financiamento direto, porque faltava crédito no mercado. Com isso, além de incorporador, você trabalha como instituição financeira. Mas, hoje, os bancos estão aí. Nós operamos com todos os bancos de primeira linha.
OP - É um risco atuar como agente financeiro?
Emanuel - É um risco, né? Você está entregando um imóvel, você corre um risco um pouco maior. Hoje em dia, as seguranças são maiores. Mas também tem essa questão de a gente ser somente incorporador, não ser mais instituição financeira. Para nós é bem melhor assim. Só entraríamos com financiamento direto, se a gente visse a necessidade.

OP – Isso quer dizer que o cenário não é ruim a ponto de a empresa atuar como agente financeiro?

Emanuel – Isso. Até porque que financiar esse negócio é coisa de banco mesmo.


OP – O senhor acredita que a Mota Machado tem conseguido transformar isso que se tem chamado de crise em oportunidade?
Emanuel – Está todo mundo se mexendo, criando, buscando alternativa para vender. No nosso caso específico, eu diria o seguinte a gente teve bastante tempo, pensou com muita antecedência nossa campanha. Largamos na frente, mas vemos outras incorporadoras fazendo coisas semelhantes. Nosso mercado é muito dinâmico.

OP – Vocês investem muito na marca de vocês, estão sempre com campanhas. Qual a importância disso na travessia dessa conjuntura nacional complicada?
Emanuel - A gente a nossa estratégia de mídia é sempre voltada pra marca Mota Machado. Investimos muito para reforçar nossa marca. Não é à toa que somos líderes na lembrança dos cearenses há muitos anos (segundo a pesquisa Anuário-Datafolha Top of Mind). Isso é da cultura da construtora, a gente gosta de mostrar os nossos valores: respeito ao cliente, transparência, facilidade de comunicação com os diretores. Isso nos dá credibilidade para fazermos uma campanha como a Megastore. Porque ele requer, além do mote certo, uma marca muito forte. Aí, especificamente agora, sentimos que era hora de fazer a Megastore, que eu diria é como atuar um pouco no varejo.
OP – E como é esse papel de “varejista”?
Emanuel - A gente faz um varejo também. Só que de uma maneira mais que eu diria mais classuda (risos). É natural para nós porque já faz parte da nossa cultura. Aqui, qualquer cliente bate na porta, fala com o presidente da empresa, fala com o diretor. A gente faz questão que o contrato seja assinado aqui, que a gente explique cláusula por cláusula, quer dizer isso dá uma segurança pro cliente também. Isso é da Mota Machado.


OP – As praças de vocês têm se comportado de forma semelhante?
Emanuel - Fortaleza sem dúvida nenhuma é nossa principal praça. A gente sempre diz que Fortaleza tem um pouco de diferença das outras praças. Isso porque é um mercado que sempre tem grandes incorporadoras, sempre foi bem ofertado. Você tem uns produtos com arquitetura muito arrojada em Fortaleza. E é nossa principal praça. Em São Luís estamos há praticamente 38, 39 anos. Ela é um pouco diferente de Fortaleza. São Luís teve uma facilidade maior das grandes incorporadoras, de fora, entraram. Talvez em vista das facilidades de terreno, que são bem maiores do que aqui. Lá, você tem uma facilidade de adquirir grandes lotes e as incorporadoras de fora fizeram uma investida muito grande. Isso acabou prejudicando o mercado, acabou ficando ofertado demais. Nós estamos há três anos sem lançar em São Luís porque nós estamos deixando passar, tem que ter muita cautela. Mas o mercado lá já sinalizou que no próximo ano isso vai voltar, porque o estoque está se acabando. Em Teresina, estamos há pouco tempo, pouco mais de três anos lá. É um mercado pequeno, mas muito próximo da gente, fica entre Fortaleza e São Luís. É um mercado pequeno, mas também estamos muito bem lá, a marca da construtora penetrou muito fácil lá. Tendo em vista a proximidade entre Teresina e Fortaleza, eles já conheciam a empresa.

OP - Vocês pensam em entrar em novas praças?
Emanuel - No momento, não. Queremos consolidar essas três praças, mas sempre estamos estudando…

OP Tem alguma em estudo agora?

Emanuel – Não. Mas a gente pensa em Norte/Nordeste. Só que não temos pressa para expandir. Queremos aumentar nosso market share em Fortaleza, onde a gente tem uma participação muito boa. Também temos perspectiva de melhora no mercado de São Luís. Em Teresina, vamos manter.