Atacado ou varejo: onde vale a pena investir?

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O ano de 2017 foi de comemoração para o setor atacadista. Apesar da recessão econômica, o segmento cresceu 0,7% no último ano, atingindo faturamento de R$ 259,8 bilhões, segundo levantamento da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (Abad). Esse canal de vendas tem sido a alternativa para novos empreendedores e comerciantes que viram suas vendas no varejo despencarem. Mas, como saber onde vale mais a pena investir?

 

De acordo com o administrador de empresas Wagner César*, cada tipo de venda tem os seus prós e contras. Segundo ele, o grande benefício do varejo é que a margem de lucro é maior. Em compensação, se a venda for realizada em um ponto fixo, o custo pode ser alto. 

 

Além disso, por ser um produto mais caro para o consumidor, haverá mais sobras, o que força a empresa a fazer uma promoção de vendas para acabar com o estoque. “O preço médio da peça acaba sendo uma coisa pela outra”, avalia.

 

Já no atacado, quando existe uma venda em volumes pré-determinados e não tem loja física, o custo é mais baixo. A margem de lucro é bem menor do que no varejo, entretanto, o retorno do investimento é mais rápido. “O giro de produto é maior, então é o seu dinheiro entrando e sendo reinvestido. É um ciclo”, pontua.

 

Antes de decidir se vai iniciar pelo atacado ou varejo, é preciso fazer um estudo de mercado e avaliar as condições do seu negócio. Um dos pontos a ser avaliado é o capital disponível para o investimento inicial na compra de estoque e o espaço físico para armazená-lo. 

 

Segundo Wagner César, o empresário que vai começar um negócio precisa saber o seu nível de investimento. “Se ele não tem muito para investir, meu conselho é entrar no varejo. Lá ele vai conhecer o mercado, começar a amadurecer a sua marca. Com essa noção clara, ele pode migrar para o atacado”, destaca.

 

Outra questão a ser avaliada é o nível de conhecimento do mercado onde vai atuar. Cada mercado (atacado ou varejo) tem suas estratégias de vendas, canais de comunicação que são estabelecidos com quem compra as mercadorias. “No atacado a venda é mais técnica. A equipe precisa estar muito bem treinada para saber como vai atender cada público”, ressalta. 

 

Com 11 anos de mercado, há seis meses, a marca cearense de bijuterias Camila Damiani decidiu apostar também na venda por atacado. A decisão tem valido a pena. “Não me arrependi em nenhum momento. Ainda está aquém do que a gente realmente precisa, mas todos os meses estou aumentando as minhas vendas. Nunca fecho no vermelho”, conta a estilista Camila Damiani.

 

Somente em outubro passado, a marca vendeu mais de cinco mil peças de bijuterias na loja de atacado. Já no varejo, foram cerca de duas mil peças. “No atacado, meu custo é menor e minha venda maior. O varejo hoje em dia, para mim, é uma loja de vitrine, onde atendo clientes antigas de varejo e a marca está em evidência na cidade”, explica a empresária.

 

Camila Damiani conta que a queda nas vendas no varejo e o interesse de outros lojistas em revender as peças da marca abriram seus olhos para o comércio atacadista. O primeiro passo foi reduzir ao máximo os custos de produção para conseguir um preço competitivo para as revendedoras. 

 

Hoje, há peças que chegam a ser até 70% mais baratas que no varejo. “A gente não mudou a qualidade das peças. A alternativa foi criar duas linhas de produtos: uma básica e outra mais elaborada para atender também o público que procura beleza, independente do valor”, pontua a empresária. 

 

*Wagner César é consultor do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado do Ceará (Sebrae/CE).

 

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