Precificação: Você sabe quanto cobrar pelo seu produto?

Quando decidiu abrir sua Maria Bonita Delivery, Zélia Costa, 37, recorreu à internet para tentar precificar suas marmitas. Lá ela descobriu, por exemplo, que cada 50g de arroz cru, quando cozido, ele triplica, chegando a 150g. Mas daí até conseguir calcular o valor final do pratinho pronto, já eram outros quinhentos. “Você até sabe quanto é um quilo de feijão, sabe quanto custa um quilo de arroz, mas até olhar pra esse quilo de feijão e quilo de arroz, que vai se transformar num baião, e subdividir ele de uma forma que você tenha noção de quantos pratinhos vai render, é um verdadeiro quebra-cabeças”, conta.

E foi com base nesse achismo e nessa pesquisa de internet, que ela montou seu primeiro pratinho precificado. “ Comecei a vender, o dinheiro começou a entrar e dava pra pagar, comprar mais insumos e vender mais pratinho”. O problema era que não lhe sobrava nada. Quando sentiu a necessidade de ampliar a equipe, esbarrou na falta de capital para contratar: “Mas como era possível?”, pensava. As vendas aumentavam, mas o lucro não seguia a mesma crescente. “Eu acabei falhando nessa questão de pensar que iria só somar os custos, botar um preço e correr pro abraço”. Só que nessa sistemática, a conta não fechava e a empreendedora precisou recorrer a cursos que lhe ajudassem nessa árdua missão.

Mirlene Monteiro, 42, demorou, mas depois de vários meses com dificuldade de chegar ao preço mais coerente para a sua confeitaria Mirlene Gourmet, ela conta que, finalmente, entendeu tudo o que precisava estar embutido no preço final de seus produtos: “Foi muito difícil até eu entender, que tudo tem que entrar nessa soma, o meu tempo, a partir da hora que eu me levanto, o sabão, a luz, o gás, tudo isso é contabilizado na precificação. Por isso que tem muita gente que vende muito, mas ganha pouco por que não sabe precificar. E quando você começa a precificar na ordem correta, até mesmo meio ovo precisa ser calculado”. A empreendedora conta ainda que estudar bastante foi a saída para chegar a este denominador.

Mas essa dificuldade com os números não é uma particularidade de Zélia e Mirlene. Na verdade, muitos pequenos empreendedores enfrentam esse desafio logo de cara: determinam seu segmento, sabe mo que vão vender, mas aí vem a pergunta: quanto vou cobrar? O consultor ,especialista em varejo, Randal Mesquita, explica que o preço é a variável que altera mais rapidamente a competitividade do negócio. Além disso é através dele, que as organizações vão manter a continuidade de suas operações. De tão importante, o preço é um dos 4P’s do marketing mix, teoria clássica que determina os fatores-chave para o sucesso da empresa no mercado: Produto, PREÇO, Praça e Promoção.

Para ajudar você nessa difícil tarefa, fomos atrás de quem entende do assunto para responder algumas dúvidas sobre precificação. Anota aí as orientações do consultor Randal Mesquita para começar a colocar em prática hoje mesmo!

Como saber se estou precificando corretamente?
Matematicamente falando, preço certo é o que proporciona a cobertura completa dos custos e despesas fixas e variáveis, e a geração de lucro ao final. Do ponto de vista mercadológico, o preço certo é o que consegue impactar o cliente ao ponto dele decidir pela compra.

O que considerar na hora de fixar o preço?
Tecnicamente, a precificação é uma equação que envolve custos e despesas variáveis, custos e despesas fixas, e a margem de lucro desejada. Na prática, deve-se partir do custo unitário de aquisição das mercadorias para revenda, em caso de comércio, ou do custo unitário de produção, no caso da indústria. Muito importante considerar na precificação o adequado percentual de tributos, evitando preços com baixa competitividade.

Quais os critérios precisam ser levados em conta para descobrir o real valor do meu produto ou serviço?
Preço e diferente de Valor, preço é o que paga e valor é o que se leva. Preço é objetivamente resultado da combinação de custos, despesas e margens. Valor tem um forte componente subjetivo, relacionado a necessidade ou exclusividade, que elevam a percepção do cliente sobre o produto ou serviços entregues pela empresa.

Como saber se o preço está refletindo o VALOR que meu produto/serviço está criando para o consumidor?
A percepção de valor requer continua avaliação por parte da empresa, o empreendedor não deve parar de verificar sobre o nível de satisfação de seus clientes, pois ao menor sinal de redução na satisfação a empresa deverá investir na recomposição do posicionamento.

Qual a importância de entender profundamente todos os aspectos que envolvem a percepção do cliente?
Entender a percepção do cliente permitirá a elaboração de estratégias segmentadas, direcionadas para cada perfil de cliente, produzindo resultados mais assertivos e economicamente melhores uma vez que a empresa conseguirá entregar a melhor solução para necessidade especifica de cada grupo de clientes.