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Pelo olhar do cliente

Vilter Magalhães conta sobre o posicionamento da Scopa no alto padrão

06/07/2019 02:37:52
Vilter criou a Scopa depois que ele e o sócio se aposentaram dos cargos em banco
Vilter criou a Scopa depois que ele e o sócio se aposentaram dos cargos em banco (Foto: AURELIO ALVES)

A Scopa Engenharia é uma incorporadora que entrega empreendimentos de alto padrão. São residenciais verticais e também salas comerciais muito bem localizados para atender o público A. E para além do cuidado relacionado à localização e aos materiais, a estratégia é sempre pensar como os clientes, explica o sócio fundador Vilter Magalhães. "Quando a gente vai decidir determinado material, não é só decidir pelo preço, não. Você deve olhar se aquilo vale a pena para quem vai morar nele", diz. 

A empresa completa 25 anos, e o empresário fala de demanda e de posicionamento prudente ante à instabilidade do setor para lançar empreendimentos. Em entrevista ao programa Mercado Imobiliário (Rádio O POVO-CBN), com o jornalista Jocélio Leal, Vilter conta ainda os preços do mercado classe A e sobre a decisão de entrar no segmento de salas comerciais. 

O POVO - A crise já acabou no setor?

Vilter Magalhães - A crise não acabou ainda. Nós temos uma melhora paulatina, mas ela ainda existe. Enquanto não houver mudanças em termo de regulamentações, especificamente em relação à economia do País. É a tal da reforma da previdência, é a história do tributária que é uma necessidade. Então estamos dependendo disso.

OP - Em Fortaleza, vocês tem algum canteiro de obra?

Vilter -  Nós inauguramos agora, dia 23 de maio, o da Frei Mansueto, que é o San Paolo (106 apartamentos). Ele era o último que nós tínhamos começado. Então, exatamente, nós estamos há três anos sem lançar. Como a nossa empresa não tem esse capital, a gente trabalha com recursos próprios e do cliente. Então, se eu não vender bem, a empresa sofre com isso.

OP - O senhor  entregou o último empreendimento previsto ano passado, o Villa Toscana. No drive de vocês quando seria possível bater o martelo para novas obras?

Vilter - Eu acredito que esse ano está perdido como lançamento. Para vender está ok, mas para lançar, para nós está perdido.

OP - O senhor percebe isso com seus colegas, essa prudência também?

Vilter - Sim, sim. No mercado muita gente segurou. Para você ter uma ideia, poucas obras estão iniciando hoje em Fortaleza, em nosso segmento. Eu não vou dizer que não tem muitas obras do setor popular, mas o nosso setor teve uma paradinha.

OP - O que a gente pode considerar classe A no mercado de Fortaleza?

Vilter - No segmento que a gente trabalha, os apartamentos são em torno de R$ 1 milhão, e uma sala comercial custa de R$ 300 mil a R$ 350 mil reais.

OP - O fato mais recente do segmento comercial foi a entrega do BS Design, do Beto Studart. E o senhor tem outra obra emblemática nessa coleção de obras comerciais, o Scopa Platinum, na Santos Dumont com Monsenhor Bruno. Como é que é ter um equipamento daquele tamanho para vender? 

Vilter -  Hoje, nós alugamos mais que vendemos, porque você tem a conta de condomínio que é alta todo mês e o IPTU. Então que que a gente fez? A gente está alugando os imóveis. Lojas, tem um bocado alugadas, tem academia e sala, nós temos um número significativo. O preço hoje da sala é um preço bem comprimido. As pessoas querem comprar, mas com um desconto bem forte.

OP - Ninguém deve lançar mais sala comercial em Fortaleza por quanto tempo?

Vilter - Nosso estoque ainda é alto. Nosso que eu digo, das construtoras. Então eu acredito que quando a crise acabar, e eu acredito que próximo ano a gente tenha um cenário bem positivo. A sala comercial tem uma diferença, ela depende do crescimento do País. Se o PIB aumenta, todo mundo abre escritório, aumenta o tamanho do escritório e isso redunda em demanda. E o que ocorre hoje é que muitas pessoas fecharam, outras estão reduzindo, e é por isso que nós não temos essa demanda que gostaríamos de ter.

OP - Por que vocês decidiram entrar na área comercial? 

Vilter - Na verdade, o que nos fez decidir pelo empreendimento comercial foi o tamanho do terreno e o local dele. Um terreno de 6.200m², no coração comercial da Aldeota. Quando olhamos para o terreno, na primeira reunião com o nosso arquiteto, Nelson Mota, nós chegamos a seguinte conclusão: nós não podemos estragar o terreno com duas coisas, nós temos que lançar um empreendimento que seja a cara da Scopa, no sentido de dar ênfase ao produto, à marca. E ai nós lançamos e posso dizer que fomos bem sucedidos. Nós temos quase 500 salas comerciais e dessas 500, temos vendidas hoje quase 400 salas. Então 80% é bom.

OP - Do ponto de vista do consumidor, como ele saiu desse momento mais agudo da crise?

Vilter - Primeiro que o consumidor está chegando à conclusão que é a hora dele de comprar. Os preços ainda estão comprimidos, não reajustaram. Passamos boa parte do tempo sem reajuste. E segundo que o estoque vai acabar. Quando nós acabarmos o estoque, os lançamentos vão demorar muito a ficarem prontos. Quando você compra o terreno para você entregar a obra são no mínimo quatro anos. Então vai acontecer que vai faltar imóvel em Fortaleza. Isso é uma verdade. No cenário a médio prazo, sim.

OP - O imóvel não é uma compra definitiva. Qual é, na visão do senhor, o comportamento do consumidor de Fortaleza em relação a imóvel? 

Vilter - O cearense gosta de morar bem, podendo, ele sempre investe em morada. O que acontece, depois de dez anos, não que o apartamento não esteja bom, mas o conceito do apartamento mudou. Então quem pode chega e diz que quer mudar para um mais novo. O que move é o conceito de morar em um equipamento mais moderno. O moderno, quando eu me refiro, é o número de opcionais que o prédio pode ter. Você observa que hoje os prédios parecem clubes.

OP - Como a Scopa trabalha o discurso de venda que é praticado pelo corretor? Como vocês trabalham o time de vendas?

Vilter - A gente sempre imagina e prepara o empreendimento pensando em nós como clientes. Nós somos os clientes, nós iremos morar nele. Aí você tem uma visão pelo olhar do cliente, e isso é fundamental. Quando a gente vai decidir determinado material, não é só decidir pelo preço, não. Você deve olhar se aquilo vale a pena para quem vai morar nele. Então a decisão é tomada em relação a preço, qualidade e o que é importante para o cliente.

INCORPORAÇÃO

A Scopa Engenharia trabalha com incorporação desde 2009. A empresa nunca trabalhou com empreendimentos horizontais, desde a primeira obra os projetos são todos verticais.

NOME

A filha de Vilter, Clarissa Magalhães, foi quem escolheu o nome Scopa. "Achei um nome bem sonoro e legal. E perguntei o que significa e ela disse que são os materiais que formam o ninho dos pássaros."

Mercado Imobiliário

Confira o programa na íntegra em https://bit.ly/2RT9GwM

 

Ingrid Jales