Em tempos de "boom", qualquer um pode vender bem. Difícil mesmo é destacar-se quando o mercado ainda recupera fôlego e o cliente, cada vez mais informado, mantém a cautela. Por isso, o diretor comercial da Engexata Engenharia, Rosemberg Pires, defende a maior profissionalização do corretor.
Em participação no programa Mercado Imobiliário (Rádio O POVO-CBN), com o jornalista Jocélio Leal, Rosemberg analisa as mudanças pelas quais o trabalho do corretor passou, ao longo dos anos. Com 35 anos de experiência na área, ele estabelece a importância de se depurar o que há de melhor no mercado, tanto na área jurídica como na área construtiva.
Para ele, os próximos três anos serão de excelentes vendas, pois é assim que funciona a velha lei da oferta e da procura. Mesmo assim, cabe ao corretor ser bom e oferecer um panorama equilibrado ao cliente, sem cair na armadilha de "vender a todo custo".
OP - Como a confiança é trabalhada em um mercado que vira e mexe tem suas instabilidades?
Rosemberg- A empresa é genuinamente cearense, pertence a dois engenheiros formados aqui na Unifor, João Barroso e Anania Granja, e nós temos trabalhado muito em nível de base de mercado. Nós temos um grande parceiro, que é o corretor de imóveis, e eu diria que a solidez da Engexata se dá principalmente a lançar imóvel com pesquisa de mercado feita com corretores de imóveis. Nós sabemos o que vamos lançar, onde vamos lançar, o tamanho que vamos lançar, e por quanto vamos lançar. A gente tem notícia boa, que é a redução da taxa de juros da Caixa Econômica Federal, isso sempre é muito bom para o mercado, essa oferta de crédito. Eu acho que tudo gira realmente em torno da construção civil, apesar de estarmos enfrentando momentos difíceis, essa redução de juros vai fazer com que as coisas melhorem para o mercado imobiliário. Você ter o produto certo, no local certo, pelo tamanho certo, isso é uma base para que você possa enfrentar qualquer tipo de dificuldade.
OP- Qual a temperatura do mercado?
Rosemberg- Eu tenho 35 anos como profissional corretor de imóveis, eu já enfrentei crises piores do que essa. Nós tivemos uma crise na década de 1980, que os construtores usavam um recurso chamado Recon, recurso do extinto BNH, passava dinheiro para as construtoras construírem, e a oferta tanto de crédito como de produto foi muito grande, e a gente viveu quase um colapso na época, mas encontramos soluções, saímos (da crise), e não vai ser diferente nesse momento. Eu diria que esse momento agora é um momento de filtro, nós estamos filtrando o que há de melhor no mercado, tanto na área jurídica como na área construtiva, e principalmente junto a quem vende os imóveis, que é o corretor. Os construtores cearenses evoluíram muito, somos exemplo para o País, são construtoras sólidas, que respeitam as leis. O cliente hoje tem o mundo ao seu dispor na hora que ele quer. Eu venho pedindo muito que o mercado se profissionalize, porque a época é de quem é bom.
Nós vamos enfrentar nos próximos três anos, acredito eu, um excelente momento de venda, porque a escassez já começa, é a velha lei da oferta e da procura. Várias construtoras já deixaram de lançar, e um outro problema que eu considero de uma certa forma, que foi um pouco de falta de profissionalismo do mercado: o preço dos imóveis usados. Os imóveis usados chegaram a um patamar impraticável, hoje é mais fácil você comprar um imóvel novo do que um usado.
OP- O usado ficou muito caro?
Rosemberg - Ficou muito, muito caro. Naquela época de 2010 a 2013, com a quantidade de lançamentos, com a quantidade de ofertas, o preço dos imóveis usados cresceu bastante de preço. Isso é uma realidade e eu acredito que a crise hoje existe mais para o usado do que para o imóvel novo. Sem se falar que, a oferta de crédito voltando, você comprar um imóvel novo, você se programa. Eu daria o exemplo comigo mesmo: tenho 35 anos de profissão, tenho 34 anos de casado, e nunca paguei um aluguel na minha vida. Eu me programei para comprar o meu imóvel quando era novo.
OP- Quais as mudanças do perfil do corretor de imóvel no Ceará ao longo desses anos?
Rosemberg - Eu trabalhava na Mesbla da General Sampaio, fui transferido para a Mesbla do Iguatemi, inicialmente lá não emplacava comercialmente, poucas vendas. Como eu não estava ganhando dinheiro, eu tinha que fazer alguma coisa, quando você não tinha um bom emprego, não passava em concurso, e não dava para nada, você realmente ia ser corretor de imóveis. Era realidade, mudou bastante. Nós tivemos nos últimos 15 anos um incremento grande, uma junção da construção com o mercado imobiliário, com o corretor de imóveis. Isso valorizou bastante o corretor, quando entrei na profissão, o construtor nem nos recebia. Nós não tínhamos credibilidade, não tínhamos acesso, essa é a verdade, não se pagava a comissão digna, eu me recordo que na época pagava-se 1.5% de comissão - era na realidade, eu diria assim, o que merecíamos, porque não tinha um profissionalismo como existe hoje.
OP - Por que o setor de imóveis usados é mais afetado do que o setor de novos?
Rosemberg- Veja bem, o corretor de imóveis, uma das atividades principais que ele tem como mediador é avaliar um imóvel. Ele tanto pode avaliar para quem está vendendo como avaliar para quem está comprando. O comprador: "Será que eu estou fazendo uma boa aquisição?"; ou o vendedor: "Será que eu estou vendendo bem?". Realmente, naquela onda dos megalançamentos, todo mundo vendendo tudo, o que aconteceu? Entrou muita gente despreparada no mercado, e aí avaliava os imóveis usados por um preço que não existia, com o intuito de pegar uma autorização de venda ou exclusividade de venda para satisfazer às vezes até a necessidade emocional do proprietário do imóvel. Nós estamos com estoque de imóveis usados muito alto, tínhamos imóveis usados na Aldeota na faixa de R$ 250 mil a R$ 300 mil. Você não encontra mais, você vai ter que comprar na Maraponga, na Messejana, e não faz sentido. Nós temos ainda prédios na Aldeota que não oferecem o que os novos oferecem, não têm infraestrutura, muitos deles não têm elevador.
Não faz sentido um imóvel, mesmo por se localizar na Aldeota, custar R$ 350 a R$ 400 mil. Eu diria que o imóvel usado, esse vai ter que baixar mais ainda o preço para ser vendido. O imóvel novo, eu diria que se encontra em fase já de uma situação estável.
OP - É preciso calcular o preço do metro quadrado em uma realidade compatível com aquele perfil de unidade?
Rosemberg - Exatamente, é uma conta única. Agora, também tem que ter a seguinte preocupação, a falta de profissionalismo, novamente. Não estou aqui denegrindo a imagem do corretor de imóvel, muito pelo contrário, eu quero dizer que aqueles que não entendem de avaliação imobiliária realmente têm que se aprimorar, porque senão vai ser excluído do mercado. Mas veja a que ponto o corretor chega a errar: tem um imóvel que o condomínio custa R$ 1.200 mil, e está anunciado aí por R$ 600 mil. O profissional que não sabe chega para o proprietário: Olha, vamos baixar para R$ 350 mil que a gente vende. Não vai vender, a pessoa que vai comprar imóvel de R$ 350 mil não paga R$ 1.200 mil de condomínio.
REGIÃO DE ATUAÇÃO
A construtora Engexata Engenharia trabalha especificamente com imóveis de R$ 300 a R$ 800 mil em cinco bairros: Praia de Iracema, Aldeota, Meireles, Cocó e Guararapes. Esse público-alvo corresponde a cerca de 2% da população de Fortaleza, segundo o diretor comercial, Rosemberg Pires.
OBRAS
Há dois projetos da Engexata em fase de construção na cidade: Fortaleza Sul (bairro Edson Queiroz), com previsão de entrega em 2020, e Galileia (bairro Guararapes), a ser entregue em 2019. Ambos são compactos, perfil com o qual a empresa é especialista: 30m² a 100m².