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A arte de decodificar a demanda

O gerente comercial da Guimarães Imóveis, Israel Guimarães, fala sobre estratégia de atendimento

01:30 | 04/08/2018
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Nem só de imóveis em lançamento vive o mercado imobiliário, no segmento de casas e apartamentos prontos há uma parcela de clientes significativa. É nesse contexto que a Guimarães Imóveis atua e prepara corretores para atender ao público tanto na hora da compra como na locação.

 

Em participação no programa da rádio O POVO/CBN, Israel Guimarães, gerente comercial da imobiliária, define a variedade de opções como uma das prioridades em qualquer negociação. O cliente precisa de alternativas e nem sempre escolhe aquilo configurado no começo. O básico, segundo ele, é destacar as características fixas do imóvel; ninguém muda posição solar e localização, mas o projeto e o design não duram para sempre.

 

O POVO - Como a imobiliária se posiciona na cadeia de imóveis?

 

Israel Guimarães - Nosso forte hoje são imóveis prontos, imóveis novos e o imóvel usado. O construtor depois que ele termina a obra, continua a exposição do imóvel à venda. Hoje, tem a figura do investidor, mas antes quem fazia isso era o próprio construtor, ele terminava o prédio, fechava os apartamentos, e passava aí um ano ou dois anos para o imóvel, o prédio terminar de ser vendido. Se você coloca o mercado voltando 30 anos, esse é o mercado normal, construtor termina o prédio, vendeu boa parte até a entrega e vai terminar de vender após a construção.

 

OP- Era um ciclo histórico normal.

 

Israel - Normal, e se você ver 2007 - 2008, eu acho que mais ou menos essa data, até 2014-2015, você tinha a venda total, vivendo aqui no lançamento, vendeu o prédio todo. Assim, frisando, não é a normalidade do mercado. Podia até ser que isso fosse adiante, mas não teve a sustentabilidade.

 

OP- Aquele "boom" que houve, que animou todo mundo, o senhor não considera tão sustentável quanto o modelo clássico?

 

Israel - Sim, sim. Isso.

 

OP- É no modelo clássico que vocês entram?

 

Israel - É no modelo clássico que nós entramos. Quando nós vendemos para o consumidor final. A família que vai comprar um imóvel, ela deve procurar a Guimarães. O prédio ficou pronto ou então está entregando, o imóvel é usado, e o proprietário está expondo à venda: entra lá a Guimarães, trabalha na venda desse imóvel, trabalha na promoção desse imóvel e apresenta o comprador ao proprietário. É dessa forma que trabalhamos há 38 anos.

 

OP - Em quanto tempo esse produto que foi lançado lá atrás entra na prateleira da Guimarães?

 

Israel - Desde o lançamento, ele já é cadastrado no sistema, mas nós não temos o histórico de vendas dos investidores. Nós temos o histórico de vendas para a família final, para o comprador final. Então, se você for lá no banco de dados de uma construtora, você vai ver a Guimarães ali com pouquíssimas vendas durante a obra, e vendemos para o filho que vai se casar em 2000 e tanto, já se antecipou e comprou. Mas você não vai ver a Guimarães vendendo para pessoas que vão revender em seguida, não conseguimos atender a esse mercado, não participamos ainda.

 

OP - Pode-se dizer que a Guimarães ficou imune aos efeitos maléficos do investidor?

 

Israel - Na realidade, você falar que vendia e não está mais vendendo é um ajuste natural da situação que foi colocada. O construtor terminava o prédio todo vendido, mas como eu falei antes, isso não sustenta. Se não sustenta, uma hora nós temos que voltar à realidade é quando vai doer em alguém. Essa dor que nós estamos sentindo agora, é o preço para voltar ao mercado real, não é nada demais, é normal, está certo. A venda ela vai demorar ou vai ter mais velocidade conforme o interesse de pessoas, que se a economia estiver rodando legal, você vai ter mais pessoas com o poder da compra. Claro que em uma crise isso diminui, mas o mercado imobiliário, o que eu sempre vi, apesar de eu ter dez anos de mercado, mas eu vi o meu pai a vida toda falando com clientes.

 

OP - Quando um jogador está no auge, ganhando muito dinheiro, diz-se que ele deveria investir em imóveis, gerar um patrimônio que pudesse ser sólido quando encerrar a carreira. Esse é o discurso de venda do mercado?

 

Israel - Do mercado, exato. Assim, não é aquele discurso de venda, é realidade. Com toda essa situação de crise, que todo mundo fala, eu não vi pessoas perderem dinheiro com imóvel. Vi sim, aquele cidadão comprar um imóvel na época boa e querer vender na época ruim, que chama. Inclusive quando me perguntam assim: Israel, quanto é que vale o meu imóvel? Aí a gente responde: Para vender agora ou para esperar um pouco? Porque para vender agora é um valor, mas se você tiver calma, não é. Aí, como todo mercado que recebe dinheiro, na hora que se tira se tem a depreciação.

 

OP - Como saber a hora certa de fazer o negócio?

 

Israel - Eu sempre falo para a minha equipe a seguinte ideia: o comprador ele não sabe o que quer. O nosso corretor vai montar com o comprador o produto que ele quer. Por que ele não sabe. Imagine que um imóvel tem dez itens de interesse, elevador, vaga, local, e existe o poder de compra dele. À medida que ele vai conhecendo os imóveis, tudo isso vai mudando. Mudando como? Ele quer o apartamento lazer completo, elevador, Aldeota, duas vagas, armários projetados. Quando ele começa a olhar, ele vê que não compra com todas aquelas características. Ele escolhe, ou eu pago mais um pouco, ou eu abro mão de algumas das características, aí é onde eu falo que ele vai formando o produto que ele realmente precisa. É mistura do que ele quer com o que ele pode pagar. Detalhe, nunca é de baixo para cima, às vezes também acontece de cima para baixo. O que seria o contrário: ele quer uma casa de três suítes, dependência, 200 m², e se prepara para gastar R$ 1 milhão. Quando ele começa a ver as opções, ele vê que não precisa ter um R$ 1 milhão para fazer isso. Aí ele tem duas alternativas, ou ele vai para uma casa melhor ou ele paga o valor menor que ele esperava mesmo.

 

OP - Em Fortaleza, o bairro Guararapes parece ser uma tendência. O senhor acrescentaria outra área da cidade?

 

Israel - Eusébio não é Fortaleza, então Guararapes, essa região da Maraponga tem andado muito, Parquelândia está se renovando, tem empreendimentos e vendendo a preços bons, a nível de qualquer outro bairro.

 

OP- E o segmentos de locação, vocês atuam também, seu irmão toca lá essa área?

 

Israel- Atuamos, meu irmão toca, nós somos uma das únicas imobiliárias com corretores de locação.

 

OP - Como funciona essa operação?

 

Israel - Nosso corretor de locação está focado em atender o cliente assim como na venda, na locação. Ele atende o cliente, dá opções, busca opções, facilita a visita, a gente só não pode facilitar o crédito, vamos dizer assim, o cadastro, a gente não pode se enganar. Mas na parte comercial, eu acho que nós estamos um pouco a frente, experimente ligar para a Guimarães e tentar ver a chave do imóvel, mandamos deixar a chave para você visitar, estamos tentando mudar isso aí.

 

OP- Existe algum tipo de abordagem para o seu cliente de locação para que ele se convença a fazer um negócio de compra?

 

Israel- Olha, não. Confesso que nós não fazemos esse trabalho porque o nosso foco hoje é expor as mercadorias que cadastramos. Dentro da locação, em épocas, a gente tenta exercer quando existe um resultado positivo a gente insiste no trabalho. Nos últimos fizemos os contatos e não gerou nenhuma prospecção, não gerou nenhuma venda, nós deixamos suspenso até outro momento. 

 

Quadriláteros 

 

Com sede no bairro Parreão, a Guimarães divide o cardápio de imóveis por áreas, com corretores específicos para cada uma delas. "Nós separamos regiões em quadriláteros, nós temos hoje Aldeota, Fátima, Dionísio Torres, Cocó, Água Fria, Parquelândia, Montese, Maraponga, e aí cada região dessa envolve os bairros", sinaliza Israel.

 

Trabalho concluído 

 

O trabalho só acaba quando o novo proprietário ou locador estiver com seu imóvel devidamente escriturado e registrado, conforme Israel Guimarães. Às vezes o comprador está sem recurso, por isso, a orientação é contatá-lo de seis em seis meses.

 

AMANDA ARAÚJO

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