Presidente do programa de milhagem Smiles, o engenheiro e historiador Leonel Andrade apresenta as vantagens de ter um hub de voos internacionais em Fortaleza. Com um time de 125 funcionários, a empresa se classifica como a maior emissora de passagens de milhas no País. Segundo o executivo, a Smiles conta com 9 milhões de clientes e emite 5 milhões de passagens por ano.
Andrade considera as vantagens de quem sai do Nordeste com destino as duas cidades da Europa e avalia o impacto para o programa de milhagens.
Até 2022, o programa quer incluir também emissão de passagens de trem e cruzeiro marítimo. Em breve, a Smiles anunciará nova parceria com rede de restaurantes. Na semana passada, a empresa lançou nova plataforma de conteúdo para ensinar aos clientes como melhor usufruir dos benefícios do programa. Com cerca de 30% do mercado de faturamento dos programas de fidelidade, o faturamento da Smiles em 2016 foi de R$ 1,7 bilhão e o lucro passou de R$ 548 milhões. Ao O POVO, Leonel explica a lógica que gera o bom desempenho crescente ao Smiles.
O POVO - Que avaliação o senhor faz do mercado de aviação no Ceará após a instalação do hub Gol-AirFrance-KLM?
Leonel Andrade - Eu não falo em nome da Gol. A Smiles é atualmente a maior emissora de passagens. A gente tem uma consistência muito grande no Ceará e no Nordeste. O fato de passar a ter voo ligando Fortaleza a Paris, ligando todo o Nordeste à Europa, vai trazer um movimento enorme. Sair do Nordeste tem uma série de vantagens. Além de ser um voo mais curto, para todas as pessoas que moram na região Norte-Nordeste, é muito melhor ir por lá que ter de ir até o Sudeste para subir ao (hemisfério) Norte de novo. O clima é maravilhoso, dificilmente vai haver problema de aeroporto fechado. E mais importante: pensando no Brasil, no desenvolvimento do turismo local, isso é fantástico. Não só o estado do Ceará e Fortaleza, mas toda a região é privilegiada - é o que a gente precisa para trazer mais gente para o Brasil.
OP - Qual a expectativa do Smiles em relação à emissão de passagens a partir desse hub?
LA -A Smiles, especificamente, vai ter muitos benefícios com esse hub, porque nós temos exclusividade com AirFrance e KLM. Somos a maior emissora de passagens para eles aqui no Brasil. A gente vai trabalhar da melhor forma possível para incentivar cada vez mais nossos clientes a ir e vir.
OP - Como são os rendimentos da Smiles atualmente?
LA -A Smiles é uma empresa muito rentável, maior valor de mercado acionário do setor e com altíssimo retorno para os investidores.
Obviamente por conta do engajamento dos clientes e nossa capacidade de gerar valor para os clientes. Tem rendimentos muito sólidos até aqui.
OP - De que forma se consegue essa renda? Só venda de milhas? Como funciona?
LA - Todos os clientes têm uma conta de milhas, toda milha que entrou naquela conta, a Smiles faturou para alguém. Toda vida que se pega um voo da AirFrance ou da Gol, as empresas nos pagam. Quando você usa seu cartão de crédito de um determinado banco, o banco nos paga. Quando o cliente usa as milhas para voar ou comprar um bem, a gente que paga. A diferença entre o preço que recebi e que paguei é que gera o lucro.
OP - Por que é tão importante que o cliente usufrua dos benefícios? Não seria mais vantajoso para vocês que ele perdesse?
LA- Não, de jeito nenhum. Não queremos que ele perca. Quando um cliente perde uma milha, a gente chora. Aquela milha pode nos trazer um benefício financeiro imediato, mas não traz a recorrência e o engajamento. O cliente que perde normalmente não se engaja, não volta.
OP - Por que ainda vale a pena investir em programa de milhagens?
LA - O que mais vale a pena é que as pessoas são premiadas pela sua fidelidade e não pela despesa adicional. Todo mundo gasta com cartão, gasolina, viagem, se hospeda, consome bens e produtos - tudo isso para uma pessoa que tem disciplina consegue ganhar milhas e ganhar passagem gratuita com a despesa que já tem atualmente. Temos passagens e outros prêmios. Mas passagem é o bem mais desejado. O apelo forte do programa é que todo mundo pode participar e ser beneficiado simplesmente porque concentra seu consumo e sua despesa. O que mais tem são pessoas que deixam de ganhar, esquecem de pontuar. Muitos que têm pontos no cartão não sabem que podem transformar aquilo numa passagem aérea.
Mas é um mercado que tem crescido muito no mundo e no Brasil. Nós estamos liderando o mercado com muito prazer.
OP - Nem todos conhecem as vantagens ou mecanismos de benefícios. Como as pessoas podem aproveitar melhor esse tipo de programa?
LA - Acabamos de lançar semana passada um portal novo que se chama “Smiles em Dica”, que é um manual sobre como ganhar mais, como aproveitar melhor a Smiles também com conteúdo de viagem.
Mostra, por exemplo, as melhores coisas para fazer em determinados locais. Fortaleza se não está, entrará em breve. Já entraram 50 e são 800 destinos no mundo. Há produção de conteúdo, manual da Smiles e educação para a indústria.
*Correspondente do O POVO em São Paulo