ENTREVISTA. CONSTRUTORA COLUMBIA 02/04/2016

Ponto de equilíbrio

A estratégia é não lançar muito, mas vender bem o que lançar. Quando você reduz a oferta, acaba regulando melhor preço e mercado
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Andreh Jonathas andreh@opovo.com.br
TATIANA FORTES
Tiago Lourenço e Manoel Lourenço, pai e filho, da Construtora Columbia

Equilíbrio. Este é o lema da Construtora Columbia em seus 35 anos de atuação. A palavra-chave da empresa está na forma como trabalha seus empreendimentos, um por vez, e na fonte de recursos para obras, sem financiamento bancário. Quem explica é Manoel Lourenço dos Santos Filho, sócio fundador e diretor da Columbia, e seu filho, Tiago Lourenço Costa Silva Santos, diretor de marketing.O POVO – A Caixa subiu, nesta semana, os juros para financiamento de imóveis com recursos da poupança. Qual impacto no mercado imobiliário?

Manoel Lourenço - Traz maior dificuldade para os clientes fazerem novos financiamentos, porque as parcelas vão ser maiores. Praticamente todos os financiamentos são feitos com esses recursos.

OP - O cliente vai deixar de fechar a compra por conta dessa alta?

Manoel - Deixa de financiar não. Mas vai criar uma dificuldade maior, porque as prestações passam a ser maiores. Impacta bastante.

OP - A alta de juros aconteceu no mesmo mês em que aumentou o limite de financiamento para imóveis usados? Já dá pra sentir esse impacto positivo?

Manoel - Com certeza já teve impacto. O financiamento era no máximo 50%. Quando aumenta para 70%, facilita muito mais. Mas essa medida tem menos de um mês. O impacto vai ser mais intenso no próximo mês. A reclamação era muito grande nesse sentido. A cada dia, tem uma medida nova. Ninguém sabe o que vai acontecer. Isso é ruim.

OP - Qual o cenário imobiliário no Ceará?

Manoel - Estamos em crise. É uma crise de confiança. Vários clientes chegaram dizendo que querem comprar, podem comprar, têm o perfil de comprar, mas estão com medo. Ficam se questionando se não conseguirem o financiamento, se perderem o emprego. A crise de confiança é muito grande. Os clientes existem, o dinheiro existe.

OP - O que poderia tirar o medo das pessoas?

Manoel - Muitas construtoras estão partindo para dar desconto. Ninguém vai baixar o preço demais. As construtoras fazem feirões, promoções, bônus. Estão dando apartamentos mobiliados. Eu estimulo os corretores, que são os motores do setor, e concedo bônus para vendas.

OP - O setor está mais unido?

Manoel - Também sou diretor do Sinduscon-CE (Sindicado da Indústria da Construção Civil do Ceará). Uma das coisas que a gente sempre conversa é a união do grupo. Praticamente não está existindo lançamento, porque não está tendo tantas vendas. A estratégia é não lançar muito, mas vender bem o que lançar. Quando você reduz a oferta, acaba regulando melhor preço e o mercado.

OP - Qual o peso da internet para os negócios de vocês?

Tiago Lourenço - A gente já tem pesquisas que mostram que mais de 60% das decisões de compra dos imóveis passam pela internet. O percentual de qualquer mercado está em franca expansão. A gente está nas redes sociais. O site das empresas do setor deixou de ser mero institucional para ser agente ativo de venda, para tirar dúvidas, pegar informações, agendar visitas.

OP - Já teve conversão em vendas?

Tiago - Como ainda estamos no processo de amadurecimento deste serviço, ainda não diretamente. Mas tem outro fator que é o prolongamento no processo decisório da compra do imóvel. Se antes, passavam até três meses, hoje passa até um ano pra tomar a decisão.

OP - Qual o projeto da Columbia para 2016?

Manoel - A gente lança um empreendimento de cada vez. São grandes, mas são um de cada vez. Quando falta um ano para concluir um projeto, a gente começa a se mobilizar para o próximo. Comprar terreno, fazer projeto, aprovar e ter todos os documentos. Vamos lançar em 30 dias. Estamos finalizando documentos para dar entrada no registro da incorporação. Assim que a incorporação estiver registrada, a gente vai lançar. É Edifício Cristal XII, no Bairro de Fátima. Em frente à Praça Argentina Castelo Branco. A gente está muito otimista porque, após a gente demolir as casas, sem botar placa nem nada, começaram a ligar para gente. Depois que colocamos a placa, já tivemos mais de 60 ligações de pessoas interessadas. Apartamentos com 97 m2, três suítes, a última reversível. Dependência de empregada, cozinha, área de serviço, varanda, duas vagas na garagem. Aproximadamente R$ 640 mil na planta.

OP - O senhor não toma financiamento bancário. Como faz para viabilizar os próximos empreendimentos?

Manoel - Tenho o meu capital e também temos a venda. É uma decisão de trabalhar assim. O que mudou é que, até o Cristal X, a gente tinha o nosso financiamento próprio. Entregávamos o prédio e ficávamos recebendo mais três ou quatro anos. Nosso capital ficava preso. Então agora o cliente faz o financiamento direto com o banco.

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