ENTREVISTA. EMANUEL CAPISTRANO 12/09/2015

A receita da Mota Machado é planejar

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Nathália Bernardo nathaliab@opovo.com.br
EDIMAR SOARES
O crescimento da Mota Machado no primeiro semestre desse ano foi de declarados 12% a mais ante mesmo período de 2014
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Fazer do limão uma limonada. Essa seria apenas uma expressão clichê em tempos difíceis para a economia nacional se a pauta não fosse a Mota Machado. Mas a construtora personifica a expressão. Isso porque cresce a despeito dos prognósticos pessimistas para o Brasil. De janeiro a agosto deste ano, declara 12% a mais em vendas ante mesmo período de 2014.

Segundo Emanuel Capistrano, 62, diretor operacional da Mota

Machado, o resultado se deve especialmente ao sucesso da Megastore, espaço montado no Shopping Iguatemi para venda com condições especiais nos meses de julho e agosto. Lá foram comercializadas, 103 unidades. Em São Luís (MA), onde o evento aconteceu antes, a marca foi de 120 unidades.


Mas ele frisa que por trás da Megastore há planejamento. “Isso nos dá credibilidade para fazermos uma campanha como a Megastore. Porque ela requer, além do mote certo, uma marca muito forte”. Essa também é a origem da confiança de que resultados ainda melhores virão. É o que ele conta nesta entrevista.


OPOVO - Estamos em um momento de turbulência econômica. A Mota Machado realizou a Megastore. Como foi a decisão?

Emanuel Capistrano - A gente sabe que a compra do imóvel envolve cautela. Esse momento que nós estamos atravessando no País gera desconfiança. Pensamos a Megastore não só como oportunidade de preço, mas do cliente adquirir a casa própria.

OP- Mas esse cliente, de qualquer maneira, esbarra em um cenário complicado, não?

Emanuel – O cliente diz que os juros estão altos demais. Mas há bancos que têm taxas mais baixas. Outra possibilidade que tem hoje é de fazer a portabilidade do seu financiamento. Quer dizer, na hora que a coisa se equacionar, ele pode negociar com outro banco. O momento é oportuno e foi nisso que a gente acreditou.

OP – Qual o balanço que vocês fazem do evento?

Emanuel – A gente iniciou com a Megastore em São Luís, de abril a maio e foi um sucesso. Trouxemos para Fortaleza, em julho e agosto. Aqui também foi sucesso. Se a gente comparar de janeiro a agosto de 2014, com mesmo período de 2015, apesar do cenário, crescemos 12% no volume de vendas. Principalmente por essa campanha que a gente fez, que foi muito bem planejada, estudada.

OP – Diante dos resultados da Megastore, vocês planejam outras ações do tipo?

Emanuel - Estamos muito antenados no mercado. Sem dúvida, virão outras campanhas. Mas não no momento. Encerramos a Megastore e voltamos nossas tabelas para patamares anteriores.


OP – Vocês têm previsão de lançamentos?

Emanuel - Temos produtos nas nossas prateleiras, 12 produtos. Seis em Fortaleza, quatro em São Luís e dois em Teresina. Eles estão prontos para ir para o mercado, mas nós vamos avaliar muito bem a situação que o País está passando. Se acharmos bom, colocamos, mas não temos pressa. Queremos ter segurança de que o mercado absorve as unidades.

OP – Esse momento de turbulência tem adiado o lançamento de produtos, mas também afeta o perfil dos projetos?

Emanuel – Um pouco. Porque nosso ciclo é muito bom. Leva aproximadamente cinco anos da compra do terreno até a entrega. Então um produto lançado hoje começou a ser pensado há muito tempo. O que muda é o cuidado que a gente tem com o produto. Se a gente tinha 100% de certeza do produto, agora a gente tem que ter 200%. Para isso, usamos as ferramentas, como pesquisas, vamos para campo ouvir opinião, simulamos um projeto e pedimos para o cliente opinar.

OP – Quem é o cliente mais afetado neste momento? E o menos afetado?

Emanuel - Quem sofre mais são os empresários, quem tem uma pequena empresa, que estão sofrendo com esses juros altos. A gente sabe que quem tem uma boa fatia do mercado, que tem um salário de emprego público, esse não está sofrendo muito e tem capacidade financeira.

OP – Como reverter esse receio do consumidor? O que vocês fizeram na Megastore e estão fazendo no cotidiano?

Emanuel - Dentro da Megastore, colocamos alguns produtos com financiamento direto da construtora, para a pessoa um financiamento bancário. Fora da Megastore, continuamos com dois empreendimentos específicos, um de salas comerciais e outro de segunda moradia, que são os mais complicados de o cliente conseguir o financiamento. Além de o banco não ter apetite grande por esse cliente, esse cliente também não quer se endividar. Então, ele faz direto com a construtora, com tempo menor.

OP – O senhor acredita que a Mota Machado tem conseguido transformar isso que se tem chamado de crise em oportunidade?

Emanuel – Está todo mundo se mexendo, criando, buscando alternativa para vender. No nosso caso específico, eu diria o seguinte: a gente teve bastante tempo, pensou com antecedência nossa campanha. Largamos na frente, mas vemos outras incorporadoras fazendo coisas semelhantes.


OP – Vocês investem muito na marca de vocês, estão sempre com campanhas. Qual a importância disso na travessia dessa conjuntura nacional complicada?

Emanuel - Investimos muito para reforçar nossa marca. Não é à toa que somos líderes na lembrança dos cearenses há muitos anos (segundo a pesquisa Anuário-Datafolha Top of Mind). Isso é da cultura da construtora, a gente gosta de mostrar nossos valores: respeito ao cliente, transparência, facilidade de comunicação com os diretores.

Multimídia

Leia a íntegra da entrevista em http://bit.ly/1OADjdm

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